Qué es el Hotel Yield Management

Marina Miceli

18 Jan, 2023

Se suele confundir con el revenue management y está muy presente en distintos sectores, sobre todo, en el hotelero. Hablamos del hotel yield management, un sistema de gestión del rendimiento que consiste en maximizar la rentabilidad de un negocio hotelero adaptando las tarifas en función de la demanda. ¿Lo estás aplicando en tu hotel? Si tu respuesta es no, querido gerente de hotel, sigue leyendo y descubre cómo el hotel Yield Management puede ayudarte a rentabilizar tu inventario de habitaciones y mejorar la tasa de ocupación.

Un poco de historia sobre el hotel yield management

El concepto de Yield Management hizo su primera aparición en EEUU, cuando a finales de los años ’70 el Director general de American Airlines . Para entonces, la necesidad era muy clara: acabar con la ineficiencia de los asientos vacíos y gestionar la oferta y la demanda de los vuelos de forma que las plazas se pudieran rentabilizar de la mejor manera posible.

R. Crandall elaboró una estrategia de revenue y yield management apta a obtener una cantidad de dinero mayor de la venta de los asientos en los aviones de la compañía. Lo consiguió gracias a una estrategia de precios dinámicos (basada en factores como la época del año, en los diferentes segmentos, etc.) que tuvo como resultado una subida da la tasa de ocupación.

Si tienes curiosidad de saber más, en este artículo he hablado más detalladamente de la historia del Revenue Management.

Las estrategias de hotel yield management se concretizaron a finales de la década de los 80, aunque con el tiempo también se ha extendido a otros tipos de negocios como el de los eventos y el alquiler de vehículos.

A día de hoy el hotel yield management se sigue aplicando, pero de la mano de otras técnicas, métricas y tecnologías con las que los gestores hoteleros, no solo pretenden vender más habitaciones, sino también explorar todo el alcance de las amenidades y servicios adicionales. Servicios como los motores de reservas, el channel manager, las herramientas de dynamic pricing, etc. que puede ofrecer el establecimiento a un huésped, para que tenga una cómoda experiencia de reserva, además de una bonita estancia.

Entonces, ¿qué definición podríamos darle al concepto de Yield Management (in hotel)?

¡Hagámoslo muy sencillo y con un ejemplo! Imagina que tu hotel se encuentre ubicado muy cerca del Estadio Santiago Bernabéu en el que se celebrará la final de la Champions League. En los días previos al evento deportivo, tu hotel podrá cobrar más por una habitación en comparación a los fines de semana anteriores o posteriores.

Y es que, así como la estacionalidad, los eventos especiales, las temporadas altas, también permiten a los hoteles modificar sus precios con el fin de incrementar los ingresos. Eso sí, analizar tus previsiones de demanda y segmentar muy bien a tus clientes por categoría (para conocer su sensibilidad a los precios) es fundamental para atraer al huésped ideal en el momento adecuado.

Todo este análisis previo a la fijación de tarifas te ayudará a establecer los límites de tus reservas. Dicho de otro modo, el número de habitaciones que puedes vender con descuento a cierta categoría de huéspedes (por ejemplo los clientes de ocio o viajeros de negocios) y el número de habitaciones que deseas reservar para otro perfil de cliente a precio completo.

Podríamos decir entonces que, el uso del hotel Yield Management se basa en entender, anticipar e influir en el comportamiento de los clientes con la finalidad de rentabilizar toda una propiedad hotelera, aspirando al ingreso potencial máximo.

Hotel Yield Management y Hotel Revenue Management: ¿significan lo mismo?

Cuando se habla de hotel yield management o revenue management en la industria hotelera hay muchas superposiciones y similitudes con el concepto y, de hecho, los dos tienes que ver con la oportunidad de incrementar el volumen de ventas en tu estructura turística.

¿Qué es el revenue management hotelero?

Por su parte, el revenue management o gestión de los ingresos toma en cuenta otras variables más sofisticadas como gastos secundarios y otros costes asociados con la venta de una habitación. También tiene en cuenta otros tipos de ingresos típicos de un hotel como la organización de congresos, bodas y eventos e implica a muchos otros departamentos del hotel.

El principio detrás del revenue management es el conocimiento y estudio del cliente. Con esta información, un revenue manager será capaz de determinar cuánto está dispuesto a pagar un huésped por una habitación y en qué momento. De esta forma, no se perderán ingresos por haber ofrecido habitaciones rebajadas a clientes que estaban dispuestos a pagar más, ni se dejarán de ocupar habitaciones por haber fijado precios muy altos en el momento menos indicado.

¿Qué es el hotel yield management?

El hotel yield management (gestión del rendimiento como se le conoce en español) es una estrategia utilizada por los hoteles para maximizar sus ganancias a través de precios dinámicos. Se trata de fijar diferentes precios para una misma habitación, en función de la demanda y otros factores como la estacionalidad, el grado de ocupación y la disponibilidad. El objetivo de esta estrategia es garantizar que cada habitación se venda al precio más alto posible.

La gestión del rendimiento hotelero ayuda a los hoteles a optimizar sus ingresos, ajustando los precios en respuesta a los cambios en la demanda y otros factores externos. También les ayuda a reducir el riesgo de una tasa de ocupación baja o excesivas de habitaciones, así como a gestionar los niveles de inventario de forma más eficaz. Además, mediante el uso de hotel yield management, los hoteles pueden aumentar sus ingresos y ofrecer a los consumidores la mejor relación calidad-precio.

Por ejemplo: si la demanda llega a superar a la oferta, el precio se incrementa. En caso contrario, bajan las tarifas (dynamic pricing).

Te conviene aplicar la técnica del hotel yield management por estas y otras razones:

Comenzarás a determinar de manera más efectiva las tarifas de tu hotel.
Podrás realizar ajustes prácticamente en tiempo real a medida que varían las condiciones del mercado.
Mejorar la asignación del inventario de habitaciones para llegar a cada perfil de cliente.
Evaluar el comportamiento futuro de los consumidores en distintos escenarios. Tomarás mejores decisiones financieras y comerciales.
Permitir una gestión mucho más personalizada de los distintos canales de distribución.

Yield manager o partner for hotel y pricing

Los Yield Managers, o sea los profesionales que se dedican al hotel yield management, son responsables de optimizar los ingresos de un hotel mediante la gestión eficaz de la tasa de ocupación y los precios. Analizan datos como la demanda de los clientes, los precios de la competencia y las tendencias de reserva para determinar las mejores tarifas para habitaciones y paquetes.

Los gestores de rendimiento también utilizan herramientas de software para actuar un seguimiento y analizar las tendencias del mercado con el fin de maximizar los beneficios. Al hacer esto, pueden garantizar que los hoteles puedan generar un volumen de ventas mayor, al tiempo que ofrecen a los clientes precios competitivos.

¿Cómo se calcula el hotel yield management?

En un mercado cada vez más competitivo como el hotelero, necesitamos disponer de técnicas y herramientas que nos permitan obtener el mayor beneficio posible de cada habitación. Controlar, ajustar y adaptar las tarifas en tiempo real nos ayudará a vender una habitación a su precio más alto posible. ¿Estás listo para poner en práctica esta técnica en combinación con otras herramientas tecnológicas?

Formulas de hotel yield management

La tarifa media diaria (ADR) indica los ingresos medios por habitación disponible en un día determinado.

El CostPar es el acrónimo de Cost Per Available Room, que es el coste por habitación disponible en el hotel, un parámetro muy importante para entender la Tarifa de Fondo, de la que hemos hablado antes. ¿Cómo se calcula?

[(costes fijos + costes variables): habitaciones disponibles]: días de apertura

Siempre teniendo en cuenta que los costes variables dependen del tipo de establecimiento y de los servicios ofrecidos y, por supuesto, varían en función del porcentaje de habitaciones ocupadas (Tasa de Ocupación).

Tenemos entonces el Coste Variable de la Habitación, que viene dado por:

Suma anual de los costes variables de la habitación (desayuno, limpieza, ropa de cama, servicios, etc.): habitaciones vendidas en un año.

Luego está el RevPar, o Ingresos por Habitación Disponible, es decir, los ingresos obtenidos por cada habitación. Este dato es fundamental para evaluar las finanzas de su establecimiento y se obtiene de dos maneras:

1) Ingresos por habitaciones (netos de posibles descuentos y servicios de restauración e impuestos): número de habitaciones disponibles.
2) ADR (es decir, tarifa media diaria por habitación) x grado de ocupación.

Hotel yield management con software (yield management services) para independent hotels

¡No te asustes! Con un poco de práctica podrás encargarte tu mismo de estos cálculos; al fin y al cabo, no hay nadie que conozca tu propiedad mejor que tú.

SmartPricing by Amenitiz es una de las soluciones que ofrece Amenitiz. Fácil de usar, le permite fijar eficazmente el precio adecuado para el huésped adecuado en el momento adecuado, con mucha antelación o en el último momento, en función de su disponibilidad.

Le ofrece una sugerencia basada en datos históricos, lo que le permite hacer una previsión de la demanda de huéspedes en un momento dado. Tú mismo puedes decidir si sigues o no la sugerencia para no perderte nunca el precio justo. Tú decides si cambias una noche en particular o un periodo entero (por ejemplo el verano o un periodo de fiesta del paìs de proveniencia de tus huespedes, como los turistas australianos).

Un hotel Yield Management adecuado también tiene en cuenta los costes de los distintos canales utilizados para promocionar las habitaciones de su hotel, por lo que también puede calcular el rendimiento en función de los distintos canales. Para ello, Amenitiz ofrece un software todo en uno que incluye las distintas herramientas que todo hotelero necesita, desde Channel Manager hasta la creaciòn del sitio web.

En este artículo explico con más detalles que es y como funciona SmartPricing by Amenitiz y si quieres informaciones personalizadas puedes

FAQ Hotel Yield Management

Hotel Yield Management en breve

Empecemos por lo básico: el Yield Management o Revenue Management es una estrategia para que los hoteles aumenten sus ingresos. Es un método que tiene en cuenta las tarifas, la demanda, la disponibilidad y la estacionalidad para ayudar a los hoteles a determinar las tarifas más adecuadas. El yield management puede ayudar a los hoteles a aumentar sus beneficios y optimizar su ocupación.

Si aprende a analizar este valor, podrá introducir pequeñas mejoras de gran impacto en su estrategia de ventas e identificar oportunidades para maximizar el rendimiento de las habitaciones o instalaciones de su hotel con el fin de aumentar los ingresos. Todo hotelero debe conocer los fundamentos de la gestión de ingresos para poder explotar todos los recursos de que dispone.

¿Qué es el ADR en un hotel y cómo se calcula?

ADR (tarifa diaria promedio) es una métrica importante utilizada en la gestión de ingresos para hoteles. Es una medida de la tarifa promedio pagada por habitación ocupada en un período de tiempo determinado. El ADR se calcula dividiendo los ingresos totales por habitación obtenidos durante ese período por el número total de habitaciones vendidas durante ese mismo período. Esta métrica se puede utilizar para medir el rendimiento y compararlo con otros hoteles o propiedades, así como para determinar estrategias de precios y optimizar el potencial de ingresos.

¿Con SmartPricing by Amenitiz se puede conseguir una buena estrategia de hotel yield management?

Sí, SmartPricing by Amenitiz te permite elaborar una estrategia de hotel yield management eficaz y sin errores. El algoritmo que utiliza está pensado para los hoteleros independientes y sus necesidades, sin errores y permitiéndote de mantener el control.

Si te ha parecido interesante este artículo y quieres empezar con el yield management para tu hotel, entonces te interesará el curso gratuito de The Hotel Club que trata en profundidad el revenue management.

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