Diversifier ses sources de revenus en hôtellerie

Source de revenus supplémentaires pour les hôteliers, la vente de produits et services additionnels est une pratique de plus en plus utilisée dans l’hôtellerie. L’objectif est de proposer aux voyageurs des services payants pour améliorer leur séjour afin d’augmenter le montant du ticket moyen. Cependant il ne faut pas facturer tous les services, cela pourrait faire fuir les clients. Cette technique de vente doit être utilisée à bon escient. Plusieurs options peuvent être mises en place tout au long du parcours d’achat du voyageur afin de booster vos revenus.

Quels services/produits proposer ?

En hôtellerie, il existe de nombreux services et produits que l’hôtelier peut proposer à titre onéreux pour agrémenter le séjour des voyageurs. Pour vous aider, retrouvez une liste des possibilités triées par catégorie.

Restauration : on retrouve les repas, les boissons, le minibar, les snacks… Les services de restauration sont les plus rentables dans l’hôtellerie Le petit-déjeuner représente à lui seul plus de 50% des ventes complémentaires d’un établissement. C’est donc un service qui peut rapporter gros mais encore faut-il déterminer le type de petit-déjeuner à proposer.

Transports : cette catégorie regroupe la réservation de taxi, la location de voiture ou vélo, les navettes entre l’hôtel et l’aéroport ou encore un service de limousine. Les voyageurs loisirs sont très friands de ces services qui facilitent leur séjour.

Bien-être : l’objectif est de proposer des massages et des soins aux voyageurs. L’hôtelier peut aussi proposer un accès à la piscine et au jacuzzi.

Sport : ce groupe rassemble les installations sportives d’un établissement. Cela dépend des infrastructures disponibles (terrain de tennis, appareils de musculation). L’hôtelier peut aussi proposer des cours de sports encadrés par des professionnels.

Activités : c’est la catégorie préférée des voyageurs loisirs. En quête d’expériences, ils aiment prévoir à l’avance les activités de leur séjour. Simplifiez-leur la tâche en proposant la réservation d’activités en plus de leur hébergement. Dégustation de vins, accrobranche, saut en parachute… misez sur les atouts de votre région.

Les défis à relever

Les ventes complémentaires sont une véritable mine d’or pour les hôteliers. Or, il ne s’agit pas de vendre tout et n’importe quoi aux voyageurs. L’hôtelier doit réaliser en amont une étude du profil des voyageurs. Il est inutile de proposer des services de luxe dans un hôtel moyen de gamme. En effet, cela entraîne des coûts supplémentaires pour l’hôtelier sans pour autant procurer de satisfaction aux voyageurs. C’est pourquoi, l’hôtelier doit identifier les services susceptibles d’intéresser sa cible clientèle Un hôtel qui a pour habitude d’accueillir des voyageurs loisirs peut proposer la location de véhicule pour simplifier leur séjour.

Un autre challenge pour les hôteliers est la gestion des inventaires. En effet, certains services sont limités en nombre comme la location de vélo tandis que d’autres ont une date limite de consommation, notamment les petits déjeuners. L’hôtelier doit donc quantifier les ventes complémentaires afin de prévoir les stocks nécessaires. Un déficit détériore la satisfaction du voyageur tandis qu’un surplus entraîne des dépenses inutiles et peut créer du gaspillage alimentaire. Pour vous aider à gérer les inventaires, n’oubliez pas de mettre à jour les disponibilités des produits et services sur le système de réservation.

Stimuler les ventes complémentaires

Une fois que l’hôtelier a défini les services et produits à proposer à ses clients, il doit réfléchir à une stratégie de commercialisation. Les ventes complémentaires peuvent être effectuées tout au long du parcours d’achat du voyageur. Ainsi, il faut identifier tous les points de contact avec le voyageur afin de lui proposer des services supplémentaires au bon moment. La réservation en ligne est la première opportunité. Au moment où le voyageur réserve, il est plus enclin à consommer car il est en train de planifier son séjour.

Toutefois, c’est pendant le séjour du voyageur que l’hôtelier peut maximiser les ventes complémentaires. En effet, c’est une fois sur place que le voyageur va ressentir la nécessité de certains services ou produits. L’hôtelier doit donc lui en faciliter l’accès. Face à des voyageurs de plus en plus connectés, la technologie apparaît comme la solution. Grâce à l’installation de tablettes connectées dans les chambres ou tout simplement d’une application mobile, le voyageur peut retrouver l’ensemble des services proposés. En quelques clics il peut réserver un massage ou commander une bouteille de champagne. Plus besoin de contacter la réception, les commandes sont directement enregistrées. Le processus d’achat est simplifié tandis que le personnel hôtelier peut se concentrer sur l’accueil des clients.

La mise en place de stratégies pour augmenter les ventes complémentaires représente une charge de travail supplémentaire pour l’hôtelier. Analyse des besoins de la clientèle, gestion des inventaires, installation de solutions numériques… Toutes ces tâches peuvent s’avérer être un vrai casse-tête pour l’hôtelier mais une fois mises en place, elles peuvent rapporter gros sur le long-terme et booster de manière efficace le chiffre d’affaires d’un établissement hôtelier.